春節(jié)過后，人們開始陸續(xù)回歸工作。對于多數重卡經銷商來說，已經在年前或是春節(jié)期間深入研究過廠家的商務政策，此時大都投入了新一年的打拼?！渡逃闷囆侣劇酚浾吡私獍l(fā)現(xiàn)，或許是出于看淡2014市場的考慮，多數重卡廠家均收緊了商務政策。

價格提高 政策趨于靈活

“華菱這個月底開商務年會，但是價格表已經下來了，商務政策目前還是按照去年的政策走，新的簡易政策估計會在月底的商務年會上對經銷商發(fā)布。”河南眾信汽 車銷售服務有限公司總經理李征介紹說。盡管2014年的商務政策還沒發(fā)布，但他已經感覺到比去年的政策收緊了。

“比如今年的國Ⅳ車價格比2013年的定價上調了1萬多元。”李征說，據他了解，不少廠家的車輛定價都有所上漲，紅巖漲幅在5000~8000元，東風漲 幅約為5000元，華菱漲幅最高，平均上漲1萬元左右。“個中原因不清楚，可能是慣例吧。”他分析認為：“因為每年節(jié)后都是旺季，廠家基本上都要漲點價， 一旦市場銷量上不去，各個主機廠就都開始往外放政策，比如增加促銷點數等。”

河北同力汽車貿易有限公司是華菱、江淮和紅巖等重卡品牌的經銷商，據該公司副總經理張溫善介紹，這些廠家的商務政策較去年變化不明顯。“不過這兩年整體的 市場環(huán)境不太好，廠家的商務政策有一個趨勢就是越來越人性化了，逐漸變得靈活。大家都在想辦法生存，現(xiàn)在是苦日子嘛。”張溫善表示。

包頭市銀利達汽車貿易有限責任公司經營華菱、解放、東風、北奔、紅巖等重卡品牌，公司總經理王希認為，與往年相比，今年各廠家商務政策的總體特點是更注重銷量，在行銷方面的政策更靈活，“讓經銷商往外跑，尋找客戶行銷”。除此之外，并無其他較大的調整。

“注重銷量是肯定有的，各個廠家都是這個模式，但已經不像原來那樣拿庫存來壓你，要求你必須有多少庫存，這種現(xiàn)象已經不多見了，因為車輛尤其是重卡，如果銷量不好，虧起來是很厲害的。”張溫善解釋說。

陜汽經銷商鄂爾多斯市恩典礦山設備有限責任公司總經理邊志強也表示，廠家今年除了在商務政策上有所縮緊以外，基本沒有其他變化。

上裝返利取消

“原本廠家給經銷商都是整車返利，但今年是上裝不給返利了，只給底盤返利，具體原因尚不清楚，但對經銷商肯定是不利的，因為錢掙得少了。”邊志強介紹說，據他了解，陜汽、紅巖、重汽均對2014年的改裝政策作出了這樣的調整。

據張溫善介紹，紅巖主要是在去年開始推行的定點委改政策上有所變化，但由于河北同力與宏昌天馬這一大型上裝企業(yè)同處石家莊，當地對于這一品牌也比較認可，公司本身宏昌天馬的配裝量就較大，因此受廠家政策變動影響不大。

邊志強也感覺與去年相比，車輛的價格提高了不少，從返點數上整體比往年更苛刻了。“其實也不是說提價，車輛價格和去年差不多，但返利少了，能讓給客戶的點數相應也少了，就相當于提價。”他說，這也意味著商務政策的收緊。

這也從側面反映出廠家不大看好2014年的市場。“廠家和個人做買賣都是一樣的，量大了能保證利潤，但如果量小了還是那個價格就肯定是要賠錢的，量上不去，廠家也不可能賠錢來做。”邊志強分析說。

金融政策更嚴格

“現(xiàn)在金融政策幾乎沒有了。”邊志強說：“比如廠家針對上戶車輛還會做一部分融資租賃，而對于不上戶車輛從去年下半年就停了，而鄂爾多斯這種特殊市場基本上做的都是不上戶車輛，因此金融政策幾乎等于沒了。”

紅巖的金融政策大體上調整不大，主要是利用上汽財務的優(yōu)勢來做一些業(yè)務。“但是它們今年把經銷政策變動了一些。像我們原來做中信銀行的按揭做得不錯，今年要求改了一些。原來只要廠家授信，做些正常的抵押就可以，現(xiàn)在還要進行法人的資產抵押等等，要求更嚴格了。”張溫善介紹稱：“這么改了之后，對我們來說， 雖說風險減小了，但操作起來就不那么方便了。”

張溫善表示，紅巖商務政策的調整還體現(xiàn)在差異化授權和銷售服務一體化兩個方面。“就是在渠道上根據經銷商的經營能力適當區(qū)分一下，這方面去年已經在部分地 區(qū)施行了，我理解就是產品線專營或是買斷銷售的意思。”張溫善認為：“但我們原本就是做紅巖全品系產品，所以現(xiàn)在還沒什么變化。”

“這種做法我覺得可以，其實就是保證經銷商的盈利，避免惡性競爭。”張溫善評價說：“也可以理解是優(yōu)勢集中，扶持經銷商做大做強，比如按揭、金融、臺階返利等，你可以選擇買斷車型，買斷車型的價格是1 1，這是比較優(yōu)惠的。”

銷售服務一體化，則是鼓勵經銷商做好服務。“這個今年已經制定出制度，也在政策上明確了，就是把進車數和配件、維修都捆綁起來，將銷售返利和進配件返利都掛鉤，給你單獨的政策支持，且不影響其他政策，這個力度是相對比較大的。”張溫善表示。