從經(jīng)銷(xiāo)商的收益中我們也可以窺見(jiàn)商用車(chē)市場(chǎng)的利潤(rùn)情況。為此，《商用汽車(chē)新聞》記者采訪了多位卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)他們的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)和利潤(rùn)情況進(jìn)行了解。

外資巨頭分走市場(chǎng)利潤(rùn)

有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家分析，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)格局是國(guó)際資本以40%的資本，占據(jù)50%的市場(chǎng)份額，攫取了70%的利潤(rùn)。從這幾個(gè)數(shù)字或許不難看出中國(guó)汽車(chē)企業(yè)利潤(rùn)低的原因，各種形式的合資公司如“雨后春筍”般出現(xiàn)，對(duì)國(guó)外技術(shù)的過(guò)度依賴(lài)不僅給國(guó)外品牌“趁虛而入”的機(jī)會(huì)，也打亂了國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行自主研發(fā)的節(jié)奏。

這樣下去，隨著汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量的不斷增長(zhǎng)，只會(huì)導(dǎo)致更多的利潤(rùn)被國(guó)外巨頭揣進(jìn)口袋。高速增長(zhǎng)的汽車(chē)市場(chǎng)背后，顯露了中國(guó)汽車(chē)工業(yè)未掌握全球汽車(chē)先進(jìn)技術(shù)且仍然保持低利潤(rùn)運(yùn)營(yíng)的窘境。

“中國(guó)的汽車(chē)企業(yè)很多都是銷(xiāo)量很高，但是實(shí)際上利潤(rùn)很少。我們作為經(jīng)銷(xiāo)商，處于銷(xiāo)售的第一線，我們沒(méi)有通過(guò)賣(mài)車(chē)賺到錢(qián)，廠家自然也不可能有高利潤(rùn)。在國(guó)外汽車(chē)行業(yè)是技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，而在國(guó)內(nèi)汽車(chē)工業(yè)基本上變成了勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。我認(rèn)為和很多行業(yè)一樣，汽車(chē)行業(yè)的利潤(rùn)大多數(shù)都被外資企業(yè)拿走了。很多國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)在走著與國(guó)外公司合資的道路，希望通過(guò)這樣的方式獲得先進(jìn)的技術(shù)。但是，事實(shí)是真正先進(jìn)的技術(shù)沒(méi)有學(xué)習(xí)到，自己反而付出了市場(chǎng)和資金的雙重代價(jià)。”河南重卡經(jīng)銷(xiāo)商王經(jīng)理告訴《商用汽車(chē)新聞》記者。

早有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家對(duì)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)“大而不強(qiáng)”感到擔(dān)憂，外資公司牢牢地掌握著核心技術(shù)，國(guó)內(nèi)企業(yè)則主要承擔(dān)了生產(chǎn)制造商的角色。

國(guó)內(nèi)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)普遍采取“以市場(chǎng)換技術(shù)”的方式與國(guó)外公司合資合作，但在技術(shù)、品牌、產(chǎn)品制造和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等方面，保護(hù)中方權(quán)益的規(guī)定不健全，這既影響了“以市場(chǎng)換技術(shù)”的實(shí)施效果，還在一定程度上壓縮了自主品牌的市場(chǎng)空間。

實(shí)際上，中國(guó)為此付出了沉重的代價(jià)。我們確實(shí)換來(lái)了一些技術(shù)，但在換技術(shù)的過(guò)程中，我們把廣闊的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也拱手讓給了國(guó)外企業(yè)。

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重?cái)偙±麧?rùn)

卡車(chē)市場(chǎng)經(jīng)歷了2010年的大爆發(fā)之后，開(kāi)始進(jìn)入了長(zhǎng)時(shí)間的蕭條期，卡車(chē)的銷(xiāo)售利潤(rùn)被一再攤薄。單純賣(mài)車(chē)的利潤(rùn)一低再低，也預(yù)示著卡車(chē)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入微利時(shí)代。

“近兩年的市場(chǎng)情況與之前完全不可同日而語(yǔ)，以前我們賣(mài)一輛車(chē)，能夠從車(chē)價(jià)、金融服務(wù)、保險(xiǎn)、售后等多個(gè)環(huán)節(jié)賺到利潤(rùn)?，F(xiàn)在，車(chē)輛價(jià)格已經(jīng)壓到最低，賣(mài)車(chē)本身根本不賺錢(qián)。各個(gè)品牌經(jīng)銷(xiāo)商之間為了爭(zhēng)取客戶，拼完車(chē)價(jià)之后，開(kāi)始拼金融服務(wù)，連金融服務(wù)的利潤(rùn)都拼進(jìn)去之后，甚至把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)也讓了出來(lái)。可以說(shuō)，現(xiàn)在重卡市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)幾乎已經(jīng)到了經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利可圖的地步。”重慶紅巖經(jīng)銷(xiāo)商趙經(jīng)理這樣告訴《商用汽車(chē)新聞》記者。

當(dāng)前卡車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，主要原因在于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。各個(gè)廠家推出的產(chǎn)品差異不大，關(guān)鍵總成甚至都來(lái)自相同的廠家，除了價(jià)格很難對(duì)用戶產(chǎn)生有力的吸引外，這也是引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)的導(dǎo)火索。

“廠家利潤(rùn)之所以這么低，我認(rèn)為與各個(gè)廠家之間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重有很大關(guān)系。以天然氣板塊為例，重卡品牌的關(guān)鍵總成大都是濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特變速器、漢德車(chē)橋這樣的搭配，所以各個(gè)企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品在品質(zhì)、性能以及價(jià)格上的差別都不是很大。這種同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，很容易最終演變成各品牌之間的價(jià)格戰(zhàn)，賣(mài)車(chē)的利潤(rùn)也被一再攤薄，最后誰(shuí)都賺不到錢(qián)。”臨汾圣運(yùn)汽貿(mào)有限公司總經(jīng)理薄子龍告訴《商用汽車(chē)新聞》記者。

“中國(guó)的卡車(chē)企業(yè)經(jīng)常會(huì)有一窩蜂的行為，某個(gè)廠家最新研發(fā)推出了一款新車(chē)型，不出半年市場(chǎng)上各個(gè)企業(yè)都會(huì)有類(lèi)似產(chǎn)品推出。曾經(jīng)的輕量化車(chē)型是這樣，現(xiàn)在的 LNG車(chē)型也是這樣。而且國(guó)內(nèi)車(chē)企都集中在中低端市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，高端市場(chǎng)大部分被國(guó)外品牌占據(jù)。即便中低端市場(chǎng)已經(jīng)拼殺得頭破血流，國(guó)內(nèi)企業(yè)也很少會(huì)有主動(dòng)開(kāi)辟市場(chǎng)藍(lán)海的舉動(dòng)。從這一點(diǎn)上看，國(guó)內(nèi)企業(yè)和國(guó)人一樣，從眾心理強(qiáng)而探索能力不足。”趙經(jīng)理這樣說(shuō)。

談起國(guó)內(nèi)外車(chē)企的利潤(rùn)差距，趙經(jīng)理舉了這樣一個(gè)例子：“我曾經(jīng)遇到過(guò)一位上海的斯堪尼亞經(jīng)銷(xiāo)商，他一年的銷(xiāo)量差不多和我一個(gè)月的銷(xiāo)量一樣。在我賣(mài)了10倍于他的銷(xiāo)量還覺(jué)得沒(méi)賺到多少錢(qián)的時(shí)候，他卻對(duì)自己的銷(xiāo)量及利潤(rùn)情況很滿意。由此可見(jiàn)國(guó)內(nèi)外卡車(chē)品牌的利潤(rùn)差異。除單純賣(mài)車(chē)外，他們的售后服務(wù)和配件銷(xiāo)售也比我賺錢(qián)賺得多。要縮短與國(guó)外知名品牌的差距，國(guó)內(nèi)車(chē)企在市場(chǎng)定位、銷(xiāo)售模式、價(jià)值鏈開(kāi)發(fā)等各個(gè)方面都還有很長(zhǎng)的路要走。”

斯堪尼亞在中國(guó)僅有12家經(jīng)銷(xiāo)商，一年在中國(guó)的銷(xiāo)量不是很大，但是購(gòu)買(mǎi)斯堪尼亞車(chē)輛的用戶幾乎都從事高端物流。

“我們的干線運(yùn)輸使用的車(chē)輛都是奔馳、曼、斯堪尼亞等國(guó)外品牌，并沒(méi)有使用國(guó)產(chǎn)重卡，僅在支線運(yùn)輸上使用了部分國(guó)產(chǎn)重卡。外資品牌的安全性更高，故障率更低，跑干線的出勤率和準(zhǔn)點(diǎn)率都很高。”中鐵快運(yùn)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)只有擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，找到自己的準(zhǔn)確定位才能改善高銷(xiāo)量、低利潤(rùn)的現(xiàn)狀。

開(kāi)發(fā)后價(jià)值鏈成利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

面對(duì)行業(yè)利潤(rùn)普遍偏低的狀況，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商也都嘗試了不同的方式來(lái)改善現(xiàn)狀。“我們參加廠家的會(huì)議時(shí)，廠家老總也談到目前車(chē)企利潤(rùn)較低的問(wèn)題。當(dāng)時(shí)還請(qǐng)了營(yíng)銷(xiāo)方面的老師專(zhuān)門(mén)給經(jīng)銷(xiāo)商講相關(guān)問(wèn)題，其中就提到了當(dāng)前車(chē)企處于一種集中在紅海競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，這是很多車(chē)企都面臨的問(wèn)題。”薄子龍告訴《商用汽車(chē)新聞》記者。

據(jù)介紹，針對(duì)運(yùn)營(yíng)成本高、利潤(rùn)低的問(wèn)題，廠家指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展兩方面的工作。“一是開(kāi)發(fā)后市場(chǎng)，挖掘銷(xiāo)售車(chē)輛以外的其他價(jià)值。單純賣(mài)車(chē)的利潤(rùn)已經(jīng)很低，我們需要從金融服務(wù)、售后服務(wù)、維修等多個(gè)方面尋找利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。例如，推廣陜汽‘天行健’‘車(chē)聯(lián)網(wǎng)’服務(wù)系統(tǒng)，不僅能滿足用戶以后通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行配貨以及獲取其他信息的需求，而且也能開(kāi)辟我們新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。二是經(jīng)銷(xiāo)商謀求轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在有很多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始開(kāi)展物流業(yè)務(wù)。由于擁有車(chē)輛、售后、維修等資源優(yōu)勢(shì)，在賣(mài)車(chē)的同時(shí)跑貨運(yùn)業(yè)務(wù)也為很多經(jīng)銷(xiāo)商所效仿，這也是經(jīng)銷(xiāo)商謀求轉(zhuǎn)型的較為成功的案例。另一方面，服務(wù)站也可以尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。例如，通過(guò)給出保車(chē)輛到服務(wù)站維修提供一些優(yōu)惠等方式，把出保車(chē)輛的維修業(yè)務(wù)也爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。”薄子龍說(shuō)。