銷售不如人意商家生存艱難

利潤下降，銷量飽和。在眾多經(jīng)銷商嘆息“幾年前的大好市場已經(jīng)一去不復(fù)返”的現(xiàn)在，不難發(fā)現(xiàn)，之前的廠商攜手發(fā)展路，在經(jīng)過冷淡車市的沉淀后，二者之間“同富貴、共患難”之情已發(fā)生了微妙的變化，在高銷量光環(huán)下掩蓋的矛盾被放大和凸顯。廠家有自己的利益需要維護，而經(jīng)銷商同樣需要在熊市中求得生存。

銷量不佳經(jīng)銷商信心不足

“4月份，本以為準(zhǔn)車主們是在等待‘五一’車市的大促銷優(yōu)惠，5月銷量會有一個大的增長，但5月的表現(xiàn)并不如人所愿。”東莞市新天地汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理胡相斌稱，當(dāng)前汽車銷量平平，此前的車展期間銷量雖有小幅增長，但不盡如人意。而這是近期記者走訪東莞車市，聽到最多的一句話，市場的冷淡讓經(jīng)銷商們集體信心不足，記者了解到，目前各大汽車廠家和經(jīng)銷商已陸續(xù)收回“五一”期間發(fā)布的優(yōu)惠政策，而展廳基本上恢復(fù)到之前的周末店頭活動的優(yōu)惠幅度。經(jīng)銷商們大多順勢調(diào)整了新車優(yōu)惠幅度，大部分熱銷車型優(yōu)惠普遍回縮一成左右，部分新車干脆直接將現(xiàn)金改成禮包，只有部分新車仍在堅持“五一”期間的讓利幅度優(yōu)惠。

熊市到來廠商矛盾凸顯

廠商和經(jīng)銷商的利益本該是一致的，但在“熊市”的環(huán)境下，種種不和諧的矛盾便開始產(chǎn)生。原有的誘人單車暴利掩蓋了經(jīng)銷商和廠家之間種種不平等可能引發(fā)的矛盾，在單車?yán)麧櫜粩嘞陆?、售后市場被汽修廠擠壓的情況下，經(jīng)銷商的生存環(huán)境越來越差，自然難以再承受。

隨著新車型的海量增長，不少車型出現(xiàn)了完全滯銷現(xiàn)象，利潤率急劇下跌，大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為自己是在廠家和顧客的夾縫中生存。顧客是上帝，上帝的要求往往又是無止境的，無法滿足又不能拒絕；而廠家的考核太多太嚴(yán)，稍有疏忽就拿不到返利。

價格便是雙方矛盾的焦點，一方面是車價不斷下跌，而顧客永遠(yuǎn)希望能更優(yōu)惠。目前，市場上的眾多車型只能保持極低的利潤率，甚至虧本賣車。江淮汽車東莞寮步駿燁汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理石洪波曾說：“現(xiàn)在汽車銷售市場的利潤非常低，基本維持在3%左右。說句玩笑話，還沒有開一家小士多店的利潤高。”

而另一方面，廠家又死守價格底線，對于經(jīng)銷商的兩難境地常常不聞不問，只確保自己的利益。這樣的市場環(huán)境，讓一些4S店死不掉卻又活不好。

廠家考核經(jīng)銷商壓力大

建一家4S店對于有投資計劃的經(jīng)銷商而言資金并不是太大問題，最大問題是廠家對經(jīng)銷商考核相當(dāng)嚴(yán)格。按照廠家標(biāo)準(zhǔn)，需要投入大量人力物力和長時間的工作，去完成廠家大量的考核任務(wù)。

4S店的行政、人力資源、汽車用品、售后等各個環(huán)節(jié)都必須和廠家機構(gòu)相配套，否則，經(jīng)銷商就要承擔(dān)考核沒有通過的后果。類似的經(jīng)銷商客戶滿意度調(diào)查、經(jīng)銷商能力調(diào)查、崗位能力、財務(wù)體系等等，都要受到廠家全面輪番地考核考察，根據(jù)各項考察的得分，決定返利的額度?？己?，關(guān)系到經(jīng)銷商的生存，星級考核給經(jīng)銷商的壓力更大。

廠家主要是出于保證經(jīng)銷商質(zhì)量來進行考核的，但在經(jīng)銷商看來，一些考核脫離了現(xiàn)實，過于形式和繁瑣，反而造成了人力、財力的浪費。

毫無疑問，廠家和經(jīng)銷商之間因為行業(yè)慣例所形成的種種矛盾已經(jīng)長期積累，而在市場環(huán)境艱難的現(xiàn)狀下，這些矛盾更趨明顯，正如東莞興隆汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理唐剛毅所說：“市場環(huán)境好，大家都有利可圖，什么問題都好解決，市場環(huán)境不好，出現(xiàn)矛盾是必然的。”

一邊是4S店的市場和銷量同步縮小，一邊是廠家持續(xù)保持高利潤率，反差的巨大自然讓許多人心理不平衡。但廠家有自己的考慮，有自己的利益需要維護，而經(jīng)銷商同樣需要在熊市中求得生存。這之間的矛盾如何緩和，是需要雙方慎重思考的。