“暗渡陳倉”與商戰(zhàn)賞析

    一、原文和出處

    古兵法原文：示之以動(dòng)，乘其靜而有主，益動(dòng)而巽。

    原文今譯：有意展示佯攻行動(dòng)，利用敵方?jīng)Q定，重兵在這里固守的時(shí)機(jī)，暗地里悄悄地實(shí)行真實(shí)的行動(dòng)，乘虛而入出奇制勝，事物的增益，因?yàn)樽儎?dòng)而順達(dá)。

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    二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析

    案例1：哈默炫耀投標(biāo)獨(dú)占兩塊租地

    眾所周知，在石油大王哈默的經(jīng)營史中最成功的一次是在利比亞。無論是對哈默本人，還是西方石油公司的3萬名職員及公司的35萬名左右股東來說，一提起這件事，他們都會贊嘆不已。

    在伊德里斯國王統(tǒng)治的年代，利比亞就像得克薩斯州當(dāng)年最初發(fā)現(xiàn)石油時(shí)那樣，吸引著石油資本家。

    只要是沙漠的干風(fēng)沒有把黃沙刮得遮天蔽日，那里每天都充滿了買進(jìn)賣出、贏錢和輸錢的氣氛，的黎波里和班加西這兩個(gè)互相競爭的大都市看上去像是巨大的集市，到處都在進(jìn)行擲骰子賭博。參加賭博的人是各式各樣的石油經(jīng)營者，其中有來自各國政府的，有來自大型石油公司的，有來自獨(dú)立公司的，也有企圖涉足石油業(yè)的，帶著隨身的內(nèi)閣部長們，帶著舊日部下的前任內(nèi)閣們、親朋好友們，妄圖通過裝模作樣地與一個(gè)政客握手一次而接近國王的窮流浪漢們，還有冒牌的法國將軍，曾在哥倫比亞大學(xué)干過的著名美國科學(xué)家等等，都紛紛拿租借地、地質(zhì)勘探資料以及形形色色的消息秘聞，和內(nèi)幕情況做著交易。

    當(dāng)哈默的西方石油公司來到利比亞的時(shí)候，正值利比亞政府準(zhǔn)備進(jìn)行第二輪出讓租借地的談判。出租的地區(qū)大部分都是原先一些大公司放棄了的利比亞租借地。根據(jù)利比亞法律，石油公司應(yīng)盡快開發(fā)他們租得的租借地，如果開采不到石油，就必須把一部分租借地歸還給利比亞政府。

    第二輪談判中就包括已經(jīng)打出若干孔“干井”的土地，但也有若干塊與產(chǎn)油區(qū)相鄰的沙漠地。來自9個(gè)國家的40多家公司參加了這次投標(biāo)，有些參加投標(biāo)的公司，他們的情況顯然比空架子也強(qiáng)不了多少，他們希望拿到租地之后，再轉(zhuǎn)手給一家資金實(shí)力雄厚的公司，以交換一部份生產(chǎn)出來的石油，另有一些公司其中包括西方石油公司，雖然財(cái)力不足，但至少具有經(jīng)營石油工業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。利比亞政府允許一些規(guī)模較小的公司參加投標(biāo)，因?yàn)樗麄兪紫纫苊獾氖窃馐艽笫凸竞痛筘?cái)團(tuán)的控制，其次才會去考慮什么資金有限問題。

    哈默盡管曾于1961年受肯尼迪總統(tǒng)的委托到過利比亞與伊德里斯國王建立了私人關(guān)系，且伊德里斯一世在托布魯克王宮一次歡迎會上真誠地對哈默說：“真主派您來到了利比亞！”這比別人稍稍有利。但在第二輪租借地的爭奪戰(zhàn)中，同一批資金雄厚的大公司相比，哈默無異于小巫見大巫，只不過是一名討價(jià)還價(jià)的商人而已。此刻，在灼熱的利比亞，同那些一舉手就可以把他推翻的石油巨頭們進(jìn)行競爭，同時(shí)還要分析估量那些自稱可以使國王言聽計(jì)從的大言不慚的中間商們所說的話到底有多少真實(shí)性，對哈默來說的確處境很不利，自有苦衷。但哈默就是哈默，絕對不會因此而氣餒，善罷干休不是他的作風(fēng)。一個(gè)年輕時(shí)就曾遠(yuǎn)涉重洋與列寧打過交道的人，他明白，為能在第二輪租借地的談判中挫敗實(shí)力雄厚的競爭對手，只能巧取，不能豪奪，而唯一可行的方案就是暗中向利比亞政府申請：如果西方石油公司能得到租借地，將給予政府諸多好處，也請利比亞政府給予西方石油公司比其他競爭對手更優(yōu)惠的條件。

    哈默在隨后的投標(biāo)上，來了個(gè)“明修棧道”——采取了與眾不同的方式：他的投標(biāo)書采用羊皮證件的形式，卷成一卷后用代表利比亞國旗顏色的紅、綠、黑3色緞帶扎柬。在投標(biāo)書的正文中，哈默加上一條，西方石油公司愿從尚未扣除稅款的毛利中取出5％供利比亞發(fā)展農(nóng)業(yè)之用。此外，投標(biāo)書還允諾在庫夫拉圖附近的沙漠綠洲中尋找水源，而庫夫拉圖恰巧就是國王和王后的誕生地，國王父親陵墓也座落在那里。掛在招標(biāo)委員會鼻子前面的還有一根“胡蘿卜”，西方石油公司將進(jìn)行一項(xiàng)可行性研究，一旦在利比亞采出石油，該公司將同利比亞政府聯(lián)合興建一座制氨廠。

    1966年3月，哈默的暗渡陳倉果然成功，同時(shí)得到兩塊租借地，其中一塊四周都是產(chǎn)油的油井，并有17人投標(biāo)競爭這塊土地，且多是實(shí)力雄厚的知名公司，可結(jié)果個(gè)個(gè)名落孫山，唯有西方石油公司獨(dú)占鰲頭；另一塊地也有7個(gè)人投標(biāo)，但最終還是歸在了西方石油公司名下。這第二輪談判招標(biāo)的結(jié)果使那些顯赫一時(shí)的競爭者大為吃驚，不明其所以然，深深為哈默高超的談判手段、技巧而嘆服。

    奪得這兩塊租借地后，西方石油公司憑著獨(dú)特有效的經(jīng)營管理，使之成為其財(cái)富的源泉。1967年4月，西方石油公司的黑色金子流到了海邊，在那個(gè)令人難忘、規(guī)模寵大的紀(jì)念日，僅慶典就用去整整100萬美元之巨。

    實(shí)力弱小的西方石油公司，之所以能在強(qiáng)手如林的眾投標(biāo)者中獨(dú)占鰲頭，一舉奪得兩塊租借地，關(guān)鍵在于他在明修棧道、引人矚目的大動(dòng)作下，暗中又來了暗渡陳倉的小動(dòng)作，致使利比亞政府在哈默提供的利益允諾的誘逼下，天平傾向于西方石油公司，哈默取得了招商談判的巨大成功，招商競標(biāo)的結(jié)果大大出人意料。