對(duì)于一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)最重要的莫過(guò)于做好兩件事：

　　第一，學(xué)會(huì)判斷你的潛在客戶的誠(chéng)信度和下單的機(jī)率。

　　第二，在價(jià)格戰(zhàn)中如何把握好你的客人，讓他們牢牢地被你抓在手里，直至簽定正式的合同。

　　我們先就第1個(gè)要點(diǎn)進(jìn)行一番闡述。我覺(jué)得要做好這一點(diǎn)。最好是從8個(gè)不同的角度來(lái)審查考核，并且在實(shí)際中要綜合運(yùn)用，才能有所建樹(shù)。

　　（1）真正要產(chǎn)品，有誠(chéng)意做生意的客人。他們會(huì)留下詳細(xì)的聯(lián)系方式。比如：公司名，地址，電話，傳真，電郵等。而反觀一般詢價(jià)同行，他們?yōu)榱搜陲椬约旱纳矸萃@信息留得不全，或者是假的。如何驗(yàn)證？當(dāng)然最簡(jiǎn)單的就是打個(gè)電話，在英語(yǔ)對(duì)話中，問(wèn)對(duì)方的公司名，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品范圍，以及相關(guān)的聯(lián)系人。一查就知道真假。

　?。?）要你的潛在買(mǎi)主提供他們公司網(wǎng)站。稍微正規(guī)的公司都會(huì)有自己網(wǎng)站。如果這個(gè)公司真的存在，那么他們的網(wǎng)站就應(yīng)該存在。而且基本描述和你在郵件中所看到的應(yīng)該要一樣。

　　（3）利用GOOGLE搜索系統(tǒng)進(jìn)行搜索。如果你的客戶和你說(shuō)他們是北美地區(qū)前3名的文具進(jìn)口商。其實(shí)只要搜一下就知道他們的說(shuō)法是否正確。而且還能知道與他們公司相關(guān)的一些其他信息。

　?。?）真正有誠(chéng)意要買(mǎi)產(chǎn)品的客戶不僅僅會(huì)問(wèn)價(jià)格，還會(huì)涉及到付款方式，交期等交易條件等。特別是當(dāng)問(wèn)價(jià)格時(shí)，他們一般會(huì)報(bào)上不同的數(shù)量，因?yàn)椴煌挠嗁?gòu)數(shù)量所得到的價(jià)格是不同的。

　?。?）要求你的客人提供他們公司的銀行帳號(hào)，通過(guò)你的帳戶行查證其資信度是否可靠，還有一些公司經(jīng)營(yíng)狀況的重要資料。

　?。?）通過(guò)語(yǔ)言來(lái)判斷，一般英語(yǔ)比較僵硬，語(yǔ)法極為標(biāo)準(zhǔn)的郵件，一般是中國(guó)人寫(xiě)的。反觀國(guó)外客戶他們的寫(xiě)的郵件，從語(yǔ)言上明顯可以看出有一種國(guó)外的風(fēng)味，尤其口語(yǔ)話感覺(jué)強(qiáng)烈。

　　（7）利用技術(shù)手段進(jìn)行地址查詢。對(duì)于客戶的郵件，可以單擊鼠標(biāo)右鍵選擇屬性欄，來(lái)查看其URL地址。再通過(guò)URL地址查詢器（網(wǎng)上有）查證其郵件的發(fā)出地址。如果和他們公司的地址一致，基本可以說(shuō)明該客戶的真實(shí)性。

　?。?）通過(guò)商業(yè)感覺(jué)。這個(gè)東西就不好描述了。做業(yè)務(wù)做久了的人應(yīng)該會(huì)有的。

　　另外補(bǔ)充一點(diǎn)：以下幾點(diǎn)是在做業(yè)務(wù)的過(guò)程需要密切注意的。

　　（1）初次見(jiàn)面就是所有產(chǎn)品的目錄和價(jià)格表。你問(wèn)他們，他們也不說(shuō)什么。反正就是要所有產(chǎn)品的目錄和價(jià)格表。這樣的人很多都是信息搜集者或者是詢價(jià)者。

　?。?）對(duì)產(chǎn)品價(jià)格滿不在乎，卻把結(jié)算方式定得很苛刻。即使你報(bào)的價(jià)格利潤(rùn)很高，但是他們還是莫不關(guān)心。依然堅(jiān)持他們要求的付款方式。小心被騙，款收不回。尤其是新客戶。

　　（3）專(zhuān)業(yè)化程度不高。就知道要樣品。你問(wèn)他們規(guī)格和細(xì)節(jié)，卻什么都不知道。

　?。?）開(kāi)口就說(shuō)會(huì)下個(gè)大單，多少多少的金額數(shù)……然后就是一連串要求。當(dāng)然并不是說(shuō)做生意要防人，其實(shí)很多時(shí)候，即便我們有時(shí)覺(jué)得他們的目的就是為了詢價(jià)而詢價(jià)。也要在回復(fù)時(shí)，好言相向。雖然不是每個(gè)客戶都會(huì)做成生意，但是對(duì)每個(gè)客戶都要有良好的態(tài)度。這是我們所需要的。其實(shí)有時(shí)侯，做生意需要損失小錢(qián)。樣品，制版等等。