對于一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說最重要的莫過于做好兩件事：

　　第一，學(xué)會判斷你的潛在客戶的誠信度和下單的機率。

　　第二，在價格戰(zhàn)中如何把握好你的客人，讓他們牢牢地被你抓在手里，直至簽定正式的合同。

　　我們先就第1個要點進行一番闡述。我覺得要做好這一點。最好是從8個不同的角度來審查考核，并且在實際中要綜合運用，才能有所建樹。

　?。?）真正要產(chǎn)品，有誠意做生意的客人。他們會留下詳細的聯(lián)系方式。比如：公司名，地址，電話，傳真，電郵等。而反觀一般詢價同行，他們?yōu)榱搜陲椬约旱纳矸萃@信息留得不全，或者是假的。如何驗證？當(dāng)然最簡單的就是打個電話，在英語對話中，問對方的公司名，所經(jīng)營的產(chǎn)品范圍，以及相關(guān)的聯(lián)系人。一查就知道真假。

　?。?）要你的潛在買主提供他們公司網(wǎng)站。稍微正規(guī)的公司都會有自己網(wǎng)站。如果這個公司真的存在，那么他們的網(wǎng)站就應(yīng)該存在。而且基本描述和你在郵件中所看到的應(yīng)該要一樣。

　?。?）利用GOOGLE搜索系統(tǒng)進行搜索。如果你的客戶和你說他們是北美地區(qū)前3名的文具進口商。其實只要搜一下就知道他們的說法是否正確。而且還能知道與他們公司相關(guān)的一些其他信息。

　?。?）真正有誠意要買產(chǎn)品的客戶不僅僅會問價格，還會涉及到付款方式，交期等交易條件等。特別是當(dāng)問價格時，他們一般會報上不同的數(shù)量，因為不同的訂購數(shù)量所得到的價格是不同的。

　　（5）要求你的客人提供他們公司的銀行帳號，通過你的帳戶行查證其資信度是否可靠，還有一些公司經(jīng)營狀況的重要資料。

　?。?）通過語言來判斷，一般英語比較僵硬，語法極為標準的郵件，一般是中國人寫的。反觀國外客戶他們的寫的郵件，從語言上明顯可以看出有一種國外的風(fēng)味，尤其口語話感覺強烈。

　?。?）利用技術(shù)手段進行地址查詢。對于客戶的郵件，可以單擊鼠標右鍵選擇屬性欄，來查看其URL地址。再通過URL地址查詢器（網(wǎng)上有）查證其郵件的發(fā)出地址。如果和他們公司的地址一致，基本可以說明該客戶的真實性。

　　（8）通過商業(yè)感覺。這個東西就不好描述了。做業(yè)務(wù)做久了的人應(yīng)該會有的。

　　另外補充一點：以下幾點是在做業(yè)務(wù)的過程需要密切注意的。

　　（1）初次見面就是所有產(chǎn)品的目錄和價格表。你問他們，他們也不說什么。反正就是要所有產(chǎn)品的目錄和價格表。這樣的人很多都是信息搜集者或者是詢價者。

　?。?）對產(chǎn)品價格滿不在乎，卻把結(jié)算方式定得很苛刻。即使你報的價格利潤很高，但是他們還是莫不關(guān)心。依然堅持他們要求的付款方式。小心被騙，款收不回。尤其是新客戶。

　?。?）專業(yè)化程度不高。就知道要樣品。你問他們規(guī)格和細節(jié)，卻什么都不知道。

　?。?）開口就說會下個大單，多少多少的金額數(shù)……然后就是一連串要求。當(dāng)然并不是說做生意要防人，其實很多時候，即便我們有時覺得他們的目的就是為了詢價而詢價。也要在回復(fù)時，好言相向。雖然不是每個客戶都會做成生意，但是對每個客戶都要有良好的態(tài)度。這是我們所需要的。其實有時侯，做生意需要損失小錢。樣品，制版等等。