避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

    國(guó)際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“To tell you the ruth”，“I''ll be honest with you...”，“I shall do my best.”“It''s none of my business but...”。這些詞語帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作?？鐕?guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you.”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。實(shí)際上，“Yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“I understand the question”的“Yes”和“I''ll consider it”的“Yes”。“No”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。

    例如，巴西人用“Somewhat difficult”代替“Impossible”，沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

    為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍，并詢句對(duì)方我們的理解是否正確。例如，對(duì)方說：“We would accept private if you could modify your specifications.”我們可以說：“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問題的印象。

    最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問題又得重談一遍。

    做好談判前的準(zhǔn)備

    談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題：——要談的主要問題是什么？

    ——有哪些敏感的問題不要去碰？

    ——應(yīng)該先談什么？

    ——我們了解對(duì)方哪些問題？

    ——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？

    ——如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記??？

    ——與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？

    ——我們能否改進(jìn)我們的工作？——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問題？

    ——在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？

    ——對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？

    回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì)大打折扣。

    總之，不少國(guó)際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。