中國(guó)有句俗話：不打不相識(shí)。在對(duì)外貿(mào)易中，這種情況也經(jīng)常發(fā)生。

有兩種情況，一種是雙方都是高手，在最初幾回合的較量中，大家猩猩相惜，從對(duì)手變成了好朋友。為什么生意場(chǎng)上是這樣呢，因?yàn)槔贤庖话愣枷矚g他的供應(yīng)商精通本行業(yè)，他需要什么資料及報(bào)價(jià)，你能很快提供給他；在服裝及鞋業(yè)界，經(jīng)常遇到客人問(wèn)同一款式更換面料及部分輔料的價(jià)格，如果你能馬上回答客人，那客人會(huì)很滿意，因?yàn)樗J(rèn)為你精通，所以報(bào)的價(jià)格很實(shí)在。最重要的是，人都有一種心理，你能勝過(guò)一次高手，比你勝過(guò)十次平庸的對(duì)手得到更大的心理上的滿足。這樣做生意配合時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)。

第二種情況是，一個(gè)是高手買(mǎi)家，一個(gè)是菜鳥(niǎo)供應(yīng)商；高手拿著軟刀子，常常割你一下，這一單找個(gè)理由讓你打個(gè)折，下一單再找個(gè)理由讓你賠點(diǎn)錢(qián)。讓你做他的訂單，吃不飽也餓不死，想放棄又心不甘情不愿。這樣做生意配合時(shí)間就很難說(shuō)?？措p方的耐性了。

七年前我還在一家貿(mào)易公司工作的時(shí)候，接觸過(guò)一家澳洲的客戶，這個(gè)客人算是澳洲較大的采購(gòu)商。是通過(guò)美國(guó)拉斯維加斯展會(huì)認(rèn)識(shí)的。當(dāng)時(shí)他們對(duì)我們的一款牛皮面橡膠底的防水登山鞋很感興趣。從討價(jià)還價(jià)開(kāi)始，我就感覺(jué)到客人是個(gè)中高手。開(kāi)始客人要我按最小訂貨量3000雙報(bào)FOB香港價(jià)格（100%L/C AT SIGHT ），我報(bào)了$15.5P/P(PER PAIR)?？腿嘶亓朔夂芎?jiǎn)單的郵件：

You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’. I have to put it pending. (你把我嚇了一跳，你的登山鞋報(bào)價(jià)比其它的貿(mào)易商高出15%，我只好先擱置一邊了。)

看了客人這封郵件后，我想：你也把我嚇一跳呢，這款登山鞋工廠給我的報(bào)價(jià)是13.5USD。我們的底價(jià)是15USD。[也就是我們貿(mào)易商只有10%左右的毛利（因?yàn)槔锩婧Q(mào)易公司的管理費(fèi)約2-3%）。但報(bào)價(jià)時(shí)絕對(duì)不能只報(bào)15USD。不然客人殺價(jià)下來(lái)，你連10%毛利都得賠進(jìn)去，除非你不想接單。也就是如果你是貿(mào)易公司，你想賺10%的毛利，那么你報(bào)價(jià)給客人時(shí)應(yīng)該多報(bào)出幾個(gè)點(diǎn)，這是準(zhǔn)備跟客人講價(jià)用的]。而且我從客人的郵件中找到了破綻，如果其它的貿(mào)易商比我低這么多，你找其他人買(mǎi)就好了，何必PENDING。所以當(dāng)時(shí)我采取的策略就是，以不變應(yīng)萬(wàn)變；客人投石問(wèn)路的意思是想逼我馬上亮出底價(jià)，嘿嘿，哪那么容易。你PENDING我也PENDING，看看誰(shuí)先沉不住氣。我沒(méi)有給客人回郵件。(注：在國(guó)際貿(mào)易中，客人通知某個(gè)張訂單因單價(jià)，數(shù)量或交貨期需要重新考慮，或打樣不通過(guò)，訂單進(jìn)度要PENDING；你可以不用回復(fù)，等待進(jìn)一步消息，這樣做不算失禮。)

過(guò)了三天，客人沉不住氣了，放出了一塊特大的誘餌想讓我上鉤：

We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details:
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Please oblige me with a reply as quick as possible.
(譯文) 我們有兩萬(wàn)雙登山鞋的緊急訂單，最遲的交貨期是八月份的上半月。請(qǐng)馬上寄來(lái)兩個(gè)顏色的鞋面料色卡給我們確認(rèn)。我們的目標(biāo)價(jià)是14.75USD/雙。希望這個(gè)價(jià)格是我們首次合作成功的前提。下面是訂單明細(xì)：。。。。。。。。。。。請(qǐng)盡快賜復(fù)為盼！

我想，一般的貿(mào)易公司接到這樣的信件，肯定是采用借刀殺人的方式，順手接過(guò)客人的軟刀子往工廠那猛砍。呵呵！也就是我的底價(jià)是15USD，工廠的報(bào)價(jià)是13.5USD，那么要工廠降個(gè)0.25USD也不是不可能的事情。但是這樣做只是便宜了客人，對(duì)貿(mào)易公司及工廠都沒(méi)有好處，因?yàn)槟阋晃兜膲旱坠S的價(jià)格，工廠有可能被迫偷工減料，品質(zhì)也可能會(huì)出問(wèn)題。那么你跟客人的生意也做不長(zhǎng)久。工廠以后也不敢再跟你配合。因?yàn)槲抑浪性牧系膬r(jià)格及工廠的大致加工管理成本，工廠報(bào)的價(jià)格還是比較合理的。另外一點(diǎn)，我對(duì)客人說(shuō)的20,000PRS的數(shù)量也持懷疑態(tài)度，因?yàn)閱蝺r(jià)都還沒(méi)確定。所以我回了封信給客人，把價(jià)格咬得很緊：

Thank you for calling off the pending state of the order（^_^）. I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is ******. Please note, thanks!
As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review:
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Await your prompt reply.
(譯文)：謝謝你解除此訂單的擱置狀態(tài)（呵呵）。今天上午我通過(guò)聯(lián)邦快遞寄出了兩個(gè)顏色的皮料色卡，快遞號(hào)是******，請(qǐng)知悉，謝謝！ 至于單價(jià)方面，收到你的郵件后，我跟工廠進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間及艱苦的談判。我們最終決定各自做出一些讓步并把單價(jià)降到每雙$15.30。真誠(chéng)希望你能看到我們想跟你建立互利合作的心愿。下列是我們報(bào)價(jià)的明細(xì)供你參考：--------------，請(qǐng)盡快回復(fù)為盼！

說(shuō)我跟工廠進(jìn)行了談判其實(shí)是跟客人虛晃一槍?zhuān)](méi)有那回事，工廠是不可能知道我實(shí)際接單的價(jià)格的。我在信中的列出了我報(bào)價(jià)的依據(jù)。里面詳細(xì)列出了每一個(gè)項(xiàng)目的單價(jià)如原材料購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格，加工費(fèi)，各雜項(xiàng)的開(kāi)支等等，還包括工廠及貿(mào)易公司的預(yù)期毛利。我的報(bào)價(jià)策略是虛虛實(shí)實(shí)，虛中有實(shí)，實(shí)中有虛。比如材料的價(jià)格方面，客人有可能問(wèn)得到，所以我報(bào)得比較實(shí)，但也高出1-2個(gè)點(diǎn)左右。而人工及管理費(fèi)，稅金等就比較虛，但也不能太離譜?？傊还芸腿藛?wèn)到哪一項(xiàng)，我都有心理準(zhǔn)備跟客人解釋清楚。

我以為都說(shuō)到這份上了客人再怎么樣也該接受了，沒(méi)想到此客人以退為進(jìn)又出怪招：

I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mysterious jashmak. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Let’s settle on the price to 15USD/PR, which is that I can ultimately accept. Therefore the total quantity will be reduced to 10,000PRS. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged.
(譯文) 我非常感謝你們巨大的努力給這張多災(zāi)多難的訂單披上神秘的面紗。只是你們上次的報(bào)價(jià)還是象空中樓閣一樣讓我可望而不可及。我們都需要生存，不一定要花太多時(shí)間在價(jià)格問(wèn)題上。就讓我們把價(jià)格定在15USD一雙吧，這是我最終所能接受的價(jià)格了, 由此，此訂單的總數(shù)將減少到1萬(wàn)雙。別再猶豫了，請(qǐng)盡快回復(fù)。

看了這封郵件，我總算弄清楚了客人開(kāi)始說(shuō)的2萬(wàn)雙的訂單數(shù)量只不過(guò)是想以虛假的大訂單數(shù)量套出我的價(jià)格底線。我也是第一次收到這種夸張及幽默并帶有調(diào)侃的英文商務(wù)信函。到了這個(gè)份上，雖然已經(jīng)把價(jià)格爭(zhēng)取到了我的目標(biāo)價(jià)了，但也不能這么爽快的答應(yīng)客人，得在付款方式上做做文章，因?yàn)?00%L/C AT SIGHT雖然已經(jīng)是很不錯(cuò)的付款方式了，但由于客人有說(shuō)過(guò)要指定香港的某家驗(yàn)貨行來(lái)驗(yàn)貨，所以客人占的優(yōu)勢(shì)很大，也就是主動(dòng)權(quán)仍然在客人手里，所以在這種時(shí)候要客人給訂金是必要的，但必須利用這個(gè)講價(jià)的機(jī)會(huì)提出來(lái)：

Your last mail made me trouble sleeping whole night. Moreover, this suffering order took me for a drowsed weekend. After a thorough discussion to those concerned, we finally accept the price of $15 per pair. But the payment terms indeed need change to 50% T/T deposit with 50% L/C at sight because we have to pay dearly for raw materials. This is the only condition I can give you under your price issue. ……..Await your early reply.
(譯文) 你的上封郵件讓我徹夜難眠，這張多災(zāi)多難的訂單更讓我度過(guò)了一個(gè)昏昏沉沉的周末。經(jīng)過(guò)與相關(guān)人員仔細(xì)商量，我們最終同意你提出的每雙15USD的價(jià)格。但付款方式絕對(duì)應(yīng)該更改為50%的TT訂金及50%的即期L/C,因?yàn)槲覀円ê艽蟮某杀救ベ?gòu)買(mǎi)原材料。這是我們?cè)谀愠龅膬r(jià)格下唯一能接受的條件了。希望你早日回復(fù)。

這封信發(fā)出后，客人也坐不住了，直接打電話來(lái)跟我商量了很久，最后定下來(lái)的付款方式是50%的訂金，50%余款見(jiàn)提單傳真件后兩周內(nèi)支付（后T/T）?？腿艘笪覀児咀屜愀蹍R豐銀行出具一封保函，意思是如果我們不能如期出貨，需全數(shù)退回訂金并賠償2萬(wàn)美金的損失。由于我們公司在香港有辦事處，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)安排船期及結(jié)匯，大部都在香港匯豐銀行結(jié)算的。所以開(kāi)個(gè)保函不成問(wèn)題。另外我還了解了，客人找的澳洲的貨代其合作的香港貨代公司跟我們公司一直都有生意往來(lái)。在驗(yàn)貨行的問(wèn)題上，我耍了個(gè)小聰明，我告訴客人說(shuō)，如果他直接跟這家驗(yàn)貨行聯(lián)系的話，他們的報(bào)價(jià)會(huì)高出兩三百美金，而且中間環(huán)節(jié)太多，也不利于我們安排進(jìn)度，提早安排驗(yàn)貨及出貨等；不如我們香港公司跟他們聯(lián)系驗(yàn)貨事宜，我們先支付費(fèi)用，到時(shí)再?gòu)呢浛钪薪Y(jié)算?？腿艘泊饝?yīng)了。為什么要這樣呢，因?yàn)檎l(shuí)出錢(qián)誰(shuí)就是老大，由我們這邊先出錢(qián)，驗(yàn)貨行至少不會(huì)故意挑毛病。我們出貨也會(huì)比較順。如果由客人先出錢(qián)，由客人去聯(lián)系，這里面就有可能存在問(wèn)題?？腿酥灰淮?yàn)貨行驗(yàn)嚴(yán)一點(diǎn)。就可能有麻煩。

跟客人談妥后，我發(fā)了一封傳真把細(xì)節(jié)寫(xiě)清楚給客人，并要求客人簽字回傳。然后我把工廠老板找來(lái)，把訂單的重要性跟他談了，并要他把單價(jià)從13.5USD減到13.4USD，開(kāi)始工廠有點(diǎn)不愿意，我說(shuō)，我們公司很重視這個(gè)客人，很重視這張訂單，為了保證品質(zhì)及交貨期，我們破例先付50%的訂金。工廠老板一聽(tīng)還有訂金，馬上答應(yīng)了13.4USD的接單價(jià)。也跟我簽了一份書(shū)面的協(xié)議，如果不能按期出貨需全數(shù)退回訂金并賠償3萬(wàn)美金的損失。（我當(dāng)時(shí)工作的臺(tái)灣貿(mào)易公司很大，在美國(guó)及香港都有辦事處，一年的營(yíng)業(yè)額在2億美金左右，下單的工廠也都是臺(tái)資廠。我們公司跟工廠結(jié)算方式都是無(wú)訂金的出貨一個(gè)月后全數(shù)付清。）

總結(jié)，一張訂單的洽談和整個(gè)流程的安排，如同打一場(chǎng)戰(zhàn)役一樣，來(lái)不得半點(diǎn)馬虎，一個(gè)小環(huán)節(jié)出問(wèn)題，有可能就會(huì)造成很難挽回的后果。另外一點(diǎn)，一個(gè)好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，應(yīng)該首先考慮公司的利益然后是相關(guān)工廠的利益，而不能只考慮個(gè)人利益（抽成）或老外的利益。這件案例換了一個(gè)人，在客人出價(jià)14.75USD時(shí)，有可能報(bào)給老板，讓老板同意接受，或壓工廠的價(jià)來(lái)跟老外成交。反正我接多少訂單抽多少，你公司是否賺錢(qián)我才不管呢。

此單的總值是15萬(wàn)美金。