一直以來我們都在強(qiáng)調(diào)“注重細(xì)節(jié)，感動客戶”，這樣才能抓住客戶，的確是這樣，如果你不能讓客戶對你“好感，或者說特別的感覺”，那你會迅速被遺忘，并且失去那個機(jī)會，現(xiàn)在的社會競爭太大，拿一個客戶和你在千百萬中考個公務(wù)員一樣難，所以你必須讓自己與眾不同。這和公司的實力肯定是有很大關(guān)系，但更重要的在于你有沒有盡力，或者說你有沒有用心去分析客戶的需求和心理，找到突破口，讓客戶體會到你在用心的做，讓他發(fā)現(xiàn)你閃光的地方。我個性雙魚座，愛新鮮，喜歡特別，和別人不一樣，愛刺激，有較強(qiáng)的洞察力，做人細(xì)心，所以我工作也是很喜歡自己創(chuàng)新，特別是在我們公司，沒有任何人教你，沒有外貿(mào)經(jīng)理，我做了1.5年了，每次遇到問題都是自己去想該怎么辦，其實也好，雖然感覺很無助，可也正是這樣我才被鍛煉出來，什么都靠自己。我喜歡靜靜思考，當(dāng)想出一些好的idea時我也會偷偷樂樂然后和同事分享，并且問問他們的意見，我有些客戶也是我很好的”哥們“，他們都是比較成功的boss我也會問下他們意見，這樣我才有提高。
我們要做的是摸透客戶心思，做一些讓他感覺甜到心坎里面的事，曾經(jīng)我是這樣做的：（下面我開始先以我烏克蘭一個成功案例來說下---是在客戶說我是騙子開始的，現(xiàn)在做成代理）
1）客戶來源：環(huán)球資源（我們公司在這做了廣告）
2）分析客戶結(jié)果（重點跟進(jìn)客戶）-至于怎么分析，以后會再分享
3）客戶有MSN，這是一個突破點，因為烏克蘭和我們時差不是太大-5H，所以下午的時候是有機(jī)會遇到他的，一直我都認(rèn)為如果能夠直接溝通，那種成功率會大很多，比方他有手機(jī)，你也可以嘗試打打，當(dāng)并不是要你騷擾式的，而是計劃有目的式的，你可以發(fā)完郵件給他給電話，節(jié)日問候，一個星期一次或者最多兩次。打電話成功的案例我會下次分享。先以這個MSN在線的來說說怎么注重細(xì)節(jié)
4）第一自己MSN一定要注意取名字，讓自己盡量的排在MSN的名單前面，這是按字母來的，但是如果你多加一些符合比方說*，#等，你的會排在前面（這也是一個好朋友告訴我的）。這樣做的好處是如果你有機(jī)會遇到客戶，他也看到你在線而且剛好是第一個，他會想這個人是誰呀（如果你排后面，說不定人家自始至終也沒看到你）
5）主動的把握機(jī)會，和客戶接近，先打招呼，不回你就發(fā)郵件給他，然后在MSN上說我給你回郵件了麻煩查收，我一直這樣做，可是他還是沒回我，直到有一天我看到他MSN上是一個小女孩的圖片，我就說“your baby is so lovely”這下他終于開口了“Thanks”你要知道外國人是很禮貌的，再說你說他小孩可愛他心里是樂的。終于我從那種被他認(rèn)為是隱形的形象中解脫出來了，盡管他還是不愿意多說什么，沒關(guān)系我會堅持的，因為我看到他的MSN簽名是“where there is a will,there is a way。"就沖著這句話，我也得把他跟下，不是說”有事者事竟成“不管他理不理我，我都要友好的保持著聯(lián)系。過了一個星期他還是回我郵件了說什么要我們客戶清單，這樣才能證明我們公司的真實性，我當(dāng)時就暈了，這在我們公司怎么可能，我和老板說了他直接說我們公司替客戶保密，那在MSN上我就嘗試著打開他的話夾子，我想既然他這樣問了，難道以前他受騙過？于是我問他，你以前從中國采購過受騙了嗎？然后我把我們公司的一些圖片資質(zhì)什么的都發(fā)郵件給他了，他還是咬住不放說只有給我客戶看了我打電話問過了我才放心，這下可好了，他給我丟了一句話”你們是騙子“也就是這句話刺激了我， 我是那種不服氣的人，你如果不說我還好，竟然這樣說我，我怎么也咽不下那口氣，你可以不和我做生意，但是你不能說我是騙子。于是我發(fā)飆了，我把所有公司的廣告資源都告訴他，這點定位很重要，你該給他什么信息才能讓他信服（自己要心里要有數(shù)該做什么）我先告訴他我們是環(huán)球資源的5星級VIP，然后說環(huán)球資源是高質(zhì)量權(quán)威的廣告費用也很高，他們對公司要求也是嚴(yán)格的，對每個公司都是要評審的，然后告訴他我們參加的展會，給圖片，告訴他費用（我心里是這樣想的，如果我們是騙子我們又必要花那么多錢就搞那么多嗎能騙到你什么） 然后在接下來的日子我一個星期給他一次郵件，把公司的車間圖片，然后一個產(chǎn)品細(xì)致的每個步驟我都拍圖片給發(fā)給他，最后我說你可以測試樣品，這樣你損失會很小，我把公司銀行賬戶給他（這也很重要）對于這種起疑心的客戶你一切要正規(guī)化，要把公司賬戶給他，而不能給私人賬戶。然后我照樣在MSN上和他打著招呼祝他心情好，”happy day之類的。 終于有一天他開口和我聊了很多很多，關(guān)于我們產(chǎn)品的問了很多問題，這下我看到了希望（不過我記得很清楚他說這些話前他說了一句“我被你的堅持所感動”）因為那個時候我已經(jīng)跟進(jìn)了差不多三個月。就這樣我回答他的問題都是馬上打電話和我們經(jīng)理確認(rèn)，畢竟那個時候我來半年都不到，啥都不是太懂，但是我回答完以后我給他郵件把所有問題都整理出來了（這在以后我和他公司的過程中也是很好的一個習(xí)慣）這也是我們合作的效率高了很多，那個時候我沒經(jīng)驗，可是現(xiàn)在我想想其實就是那么多小的芝麻事讓你成功的。因為你整理出來一看一目了然，他也很好儲存信息，而且現(xiàn)在的我會舉一反三，把客戶問的問題和相關(guān)的問題我都會給他列出來，總之你要會替客戶著想。就這樣他給我下了第一個樣本單在去年年底，400多臺的樣品單，這下我更能理解他為什么那么擔(dān)心受騙，因為畢竟人家下的不是一兩臺。我在第一時間就是他給我下單的那個下午一直做Pi和PL到了晚上12點才回去，因為快過年了所以想全部確認(rèn)早點做完回家，到后來我們合作一直很順暢，反正一個月兩個月我會整理下我們MSN聊天的記錄然后發(fā)郵件給客戶確認(rèn)，而在下單前你也應(yīng)該全部考慮所有細(xì)節(jié)，這和你經(jīng)驗有關(guān)，如果你沒做過確實也想不了那么細(xì)，可是你可以多向別人學(xué)習(xí)，或者自己摸索。
這是我一個從說我們是騙子到現(xiàn)在簽下我們代理的一個成功的例子“ 堅持+細(xì)心+感動”。
其他細(xì)節(jié)，，在接下的日子如果不是太忙我會寫多些其他客戶成功我所做過的讓客戶感動的事情（比方用自己手機(jī)給他一條短信，知道他出差問候下，比方說看客戶網(wǎng)站看到方我們產(chǎn)品圖片參數(shù)有誤，趕緊告訴他，比方認(rèn)真看客戶網(wǎng)站給他suggestion，在比方說知道他感冒我打給電話過去問候，而且一個星期內(nèi)要兩次直到他說已經(jīng)好了，人都是相互的，只有你用心對他好，他都感受得到。）
