中美雙邊貿(mào)易近年來(lái)發(fā)展很快，傳統(tǒng)的進(jìn)出口貿(mào)易渠道構(gòu)成已逐漸被新的格局所取代。我國(guó)各類企業(yè)在對(duì)美出口時(shí)要選擇合適的銷售途徑。

　　一、美國(guó)企業(yè)從我國(guó)進(jìn)口的四種主要方式

　　第一類 : 一般進(jìn)出口公司

　　屬于傳統(tǒng)意義的, 多為小型或家庭企業(yè), 1-5人的規(guī)模, 其貿(mào)易機(jī)會(huì)的特點(diǎn)是拾遺補(bǔ)缺, 夾縫中尋求尚存的小利。他們多通過(guò)駐外經(jīng)商機(jī)構(gòu)等非盈利機(jī)構(gòu)獲取免費(fèi)信息, 通過(guò)參加廣交會(huì), 玩具展、家庭用品展、五金展等獲取客戶資源, 打通渠道。

　　第二類 : 華商進(jìn)出口公司

　　這是在餐館業(yè)、雜品業(yè)延伸出的產(chǎn)業(yè), 服務(wù)的客戶主要是華人及中餐館, 經(jīng)營(yíng)的貨品多為華人食品, 干貨, 調(diào)料, 生活雜貨用品。近年來(lái), 華商進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)也向工藝品、中式家具、書(shū)店等行業(yè)擴(kuò)展。這些公司是華僑華人多年來(lái)苦心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果, 其特點(diǎn)是規(guī)模小、多為合伙經(jīng)營(yíng)。廣交會(huì)等國(guó)內(nèi)博覽會(huì)和家鄉(xiāng)的朋友關(guān)系為其最初的業(yè)務(wù)開(kāi)展打下了客戶溝通的基礎(chǔ)。

　　第三類 : 中型消費(fèi)品制造商、大中型批發(fā)零售商通過(guò)代理進(jìn)行貿(mào)易

　　這是我國(guó)對(duì)美出口的主要形式之一。這些企業(yè)具有一定的實(shí)力, 經(jīng)營(yíng)重心集中在美國(guó)國(guó)內(nèi), 自己不設(shè)海外進(jìn)口公司, 而是通過(guò)香港、澳門(mén)、臺(tái)灣貿(mào)易公司及美國(guó)東西口岸貿(mào)易公司代理的形式, 完成從中國(guó)的采購(gòu)。這些貿(mào)易公司根據(jù)美國(guó)客戶的要求, 利用自身的設(shè)計(jì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和與我國(guó)各地上千個(gè)制造廠家聯(lián)系的客戶資源, 以加工貿(mào)易( 定牌, 來(lái)樣, 來(lái)料, 包裝設(shè)計(jì))和產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督, 貨物發(fā)送, 銀行結(jié)賬等服務(wù)優(yōu)勢(shì), 為我國(guó)各類企業(yè)開(kāi)設(shè)出一條出口渠道。通過(guò)這一方式進(jìn)貨的美國(guó)企業(yè)多為具有一定規(guī)模的中型制造商, 貿(mào)易批發(fā)商, 也有象華格林(Walgreens), ACE 等巨型零售連鎖店。美國(guó)企業(yè)特點(diǎn)是利用港澳臺(tái)企業(yè)及美東西兩岸企業(yè)的 國(guó)際貿(mào)易 運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、 及其對(duì)美國(guó)市場(chǎng)需求的不斷跟蹤和境外便利靈活的金融服務(wù)體系, 完成從我國(guó)的進(jìn)口。

　　如加州一家貿(mào)易公司在香港有25人的貿(mào)易及設(shè)計(jì)人員, 在我國(guó)有 250人, 與近2000家制造廠商建立了供貨業(yè)務(wù)聯(lián)系。該公司根據(jù)美國(guó)客戶的具體要求, 以量體裁衣的原則在中國(guó)市場(chǎng)上組織貨源, 協(xié)助美國(guó)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)督, 銀行結(jié)算及發(fā)運(yùn)等業(yè)務(wù), 前景非常樂(lè)觀。另外,OEM(原廠委托加工制造)、ODM(原廠委托設(shè)計(jì)制造)供應(yīng)商形式的貿(mào)易已成為我國(guó)部分機(jī)械制造業(yè)的貿(mào)易方式。

　　第四類 : 大型連鎖零售業(yè)及制造業(yè)公司在華設(shè)立的采購(gòu)公司

　　隨著入世后我國(guó)對(duì)國(guó)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)類企業(yè)限制門(mén)檻降低 , 這一渠道將會(huì)成為我產(chǎn)品出口方式的主流之一。他們通過(guò)一定的形式在我國(guó)設(shè)立采購(gòu)中心, 根據(jù)跨國(guó)連鎖銷售安排, 確定在我國(guó)的采購(gòu)方案。這類渠道的特點(diǎn)是: 訂貨數(shù)量大、比較穩(wěn)定、但價(jià)格壓得較低, 商品的款式和包裝經(jīng)常更新調(diào)整。如全美500強(qiáng)之一的ITT公司下屬芝加哥閥門(mén)制造公司的鑄鐵部件, 就是通過(guò)其在華的進(jìn)口部門(mén)聯(lián)系我國(guó)沈陽(yáng)、大連, 蘇南等地近10家鑄鐵廠, 進(jìn)行統(tǒng)一、批量采購(gòu)的。沃瑪特(Wal-Mart)在我國(guó)有陣容強(qiáng)大的采購(gòu)部, 融美國(guó)市場(chǎng)信息, 新款商品及包裝設(shè)計(jì)能力, 全球通的物流體系及通暢的國(guó)內(nèi)采購(gòu)渠道于一體, 每月都以相當(dāng)數(shù)量集裝箱的規(guī)模向美國(guó)發(fā)貨。

　　二、對(duì)美出口渠道選擇應(yīng)注意的問(wèn)題及建議

　　1、第一、二類渠道 , 是我國(guó)進(jìn)出口公司傳統(tǒng)上使用較多的渠道, 由于該類渠道進(jìn)出口商的專業(yè)素質(zhì)有限, 市場(chǎng)需求反應(yīng)慢, 規(guī)模優(yōu)勢(shì)少、交易成本高等劣勢(shì), 有逐漸被第二、四類渠道取代的趨勢(shì)。具體的貿(mào)易程序中時(shí)常有付款方式, 成交方式不太規(guī)范的現(xiàn)象。因此建議國(guó)內(nèi)企業(yè)在選用一、二類渠道出口時(shí), 要提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí), 在合同中, 明確仲裁形式, 采用 信用證 付款方式。

　　2、第二、四類渠道, 是近年來(lái)發(fā)展起來(lái)的貿(mào)易方式。目前已經(jīng)成為我國(guó)出口貿(mào)易的主要途徑。建議國(guó)內(nèi)各有關(guān)企業(yè)充分利用這種途徑擴(kuò)展出口, 以使我國(guó)出口商品更有效地針對(duì)美國(guó)消費(fèi)者的審美標(biāo)準(zhǔn), 進(jìn)入美國(guó)的主流銷售市場(chǎng)。我企業(yè)可通過(guò)在美國(guó)舉辦專業(yè)博覽會(huì)聯(lián)系有關(guān)客商, 也可通過(guò)這些企業(yè)在國(guó)內(nèi)的分支機(jī)構(gòu)和代理進(jìn)行聯(lián)系。

　　總之, 各類公司應(yīng)針對(duì)美國(guó)目前從我國(guó)貨物進(jìn)口的渠道特點(diǎn), 和本公司規(guī)模, 經(jīng)營(yíng)條件及在復(fù)雜多變的市場(chǎng)中的地位, 選擇合適的渠道, 并充分利用美國(guó)企業(yè)現(xiàn)有的渠道, 制定出口渠道戰(zhàn)略。